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Publicado 30 enero, 2015 by Jorge Aguayo en Instantaneas
 
 

¿Cómo lograr que en una negociación ganen ambas partes?

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Foto:asesel.com

He sido invitado a colaborar para impulsar un proyecto que me pareció fabuloso, se trata de “The Venture”, un concurso que cuenta con un fondo de un millón de dólares (USD $1′,000,000) para apoyar a esos emprendedores que principalmente buscan lograr un cambio positivo para la sociedad. El proyecto es patrocinado por Chivas Regal.

Una de las frases más trilladas usadas en una negociacion es: “Hagamos un trato ganar ganar”,  para mi tiene las siguientes intenciones:

a) Intentar “crear confianza” y llamar la atención. 
b) Como muletilla para indicar que se va a iniciar una negociación.
c) Para tratar de convencer a la otra parte que no existen malas intenciónes.

Es evidente que en una negociación lo que se busca es un beneficio mutuo, ya que sin tal, no existe trato, sobra mencionar esa frase dentro de una mesa de negociación.

Cuando falta equidad en una negociación suele llamarse “favor”.

Existen dos grandes grupos de tipos de negociación: 
a) Las que se planean a largo plazo 
b) Las que son planeadas a corto plazo.

El tipo de relación en cada caso es completamente diferente, las de corto plazo tienen una contundente diferencia: Aqui si hay que tratar de sacar el mayor provecho posible, que nuestra moral sea la única vocecita interna que module o nos juzgue con el resultado obtenido.

Ejemplo:

Estoy en un restaurante y el mesero me ofrece un servicio muy por debajo de lo esperado.

Pudiera ser diferente la propina que yo estoy dispuesto a dar al mesero si mi relación es a corto plazo, como me atendió mal y estoy consciente que no lo veré nunca más, probablemente le de mucho menos propina (tal vez nada) porque se que es una relación que nunca más existirá. 
Por otro lado, si sé que es probable que regrese al restaurante y me encuentre con el mesero en alguna otra ocasión, tal vez no sea tan drástico y si deje algo de propina a pesar de no haber recibido lo que esperaba, por el simple hecho de lo que pudiera pasar en el futuro.

Cuando hay una relación a largo plazo (como el caso del mesero), es más probable ser un poco más condescendiente, por el simple hecho que algún día pudiéramos tener un interés en especial con esa persona, como mejor trato o que simplemente no escupa en mi sopa por haber tenido una mala experiencia conmigo previamente (#TeCalmas comensal).

En mi experiencia comercial ha sido de mayor utilidad mantener negociaciones a largo plazo, donde prefiero seguir manteniendo una sana relación con esa persona. La gente que vale la pena escasea, ya que encontramos una buena relación ya sea amigo, cliente, proveedor et al. hay que valorarlo y mantenerlo.

Aquí comparto algunos puntos a considerar para mantener relaciones donde ambas partes ganen a largo plazo:

-Cuida la relación antes, durante y después de la negociación

En un negocio buscamos obtener un resultado favorable, y por otro lado nos gusta tener cerca a la gente que nos hace sentir bien, tratemos siempre mantener una relación cordial con la otra parte negociadora, es vital. 

Siempre que estemos negociando no solo se debe de tomar en cuenta el precio, la forma de pago, plazos etc. es primordial buscar, mantener y cuidar la relación comercial; y no olvidar que algún día pudiéramos estar en la situación donde no tengamos la “sartén por el mango”.

-Agrega valor primero, hacer negocio después

Imagina que un querido amigo te invita a tomar unas cervezas después de trabajar, tu llegas al bar a la hora acordada y tu amigo lo que hace justo al verte es decir “Hola, te vendo mi coche” ¿Suena raro verdad? Así se pudiera sentir alguien cuando lo conocemos por primera vez e intentamos hacer negocio de ipso facto. 

Todo empieza con una relación cordial, donde si no se llega a una amistad, se tiene que generar una relación afable antes de hacer negocio, de preferencia dando alguna muestra de lo que somos capaces sin costo alguno. Este acercamiento ahora es parte de la forma de hacer negocio en estos días, un claro ejemplo es el que nos ofrece el mercado de la tecnología:

Dentro de la venta de software, era común que el usuario no tuviera el acceso al mismo sino hasta que fuera pagado. Hoy en día hay muchas aplicaciones que primero te dan una versión de prueba o limitada, y ya que la conozcas y te “enganches” decidas comprar la versión completa, tal es el caso de “Dropbox” o “Evernote” por mencionar un par.

En mi caso vendemos Joyería en plata y bisutería en los centros comerciales, y tenemos la posibilidad de dar volantes con nuestras ofertas a nuestras futuras clientas. 
En vez de eso lo que hacemos es regalar muestras de paños para limpiar joyeria junto con una hoja donde explica el buen cuidado y mantenimiento de su joyeria. Esto lo hacemos solamente con las mujeres que pensamos que en algún momento nos pudiera comprar. De esta manera generamos confianza ante las futuras clientas y muchas de ellas terminan comprando en ese momento o regresan después. Así es como agregamos valor primero, y el negocio cae por consecuencia.

-Ofrece algo inesperado

Este es el pequeño “extra” que muchas veces esperamos como consumidor, “la bebida de la casa” pudiera ser en el caso de los restaurantes. Esta es una costumbre que nunca se debe de olvidar pero que tampoco debe de ser una regla, y que debe de ser considerada en todo tipo de negociaciones, finalmente todos agradecemos que nos den algo más por nuestro dinero.

El truco es que procuremos que sea algo inesperado, si se trata de una sorpresa será mejor recibida, o de lo contrario se convertirá en una regla y después hasta nos lo pudieran exigir.

En mi caso, nosotros tenemos un pequeño presupuesto asignado para poder dar algún regalo extra a clientas que creemos que pudieran regresar, como puede ser algún tipo de accesorio extra para su compra. Lo hacemos de manera aleatoria y en el 10% de los casos.

-Usa tu mejor arma: la Inteligencia emocional

Ser habilidosos en la inteligencia emocional es factor clave del éxito en una negociación, es tratar de lograr el mejor resultado posible con elegancia y diciendo lo que la otra parte está esperando escuchar, y por supuesto, sin engañar.

Aquí lo importante es decir las palabras necesarias para obtener el resultado esperado y que la otra parte se sienta satisfecha por hacerlo, y muchas veces las palabras correctas ayuan más de lo que lo que a veces pensamos.

Hoy en día existe un vasto acceso a la información donde podemos encontrar a alguien más que nos venda lo mismo que nuestro proveedor, esto nos pudiera hacer perder la sensibilidad y pensar que si perdemos a ese proveedor no importa porque mañana encontramos al otro. Lo que acabo de decir pudiera ser cierto, y también es cierto que encontrar al proveedor que realmente nos ayude a crecer y sea el indicado es una ardua tarea, es mejor que si lo encontramos, lo cuidemos y no lo dejemos ir.

¡A emprender se ha dicho!

Jorge

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Jorge Aguayo

 
Recomendador apasionado, me siento en la mesa donde me agarre el hambre, siempre esperando sea un lugar limpio, rico, justo y complaciente. Tengo 25 años de experiencia en operaciones y servicio al cliente. Este espacio existe para hacer valer los derechos del consumidor.